了解学生家长的心理规律才能更好地招生

邓明 2019/10/5 12:35:55 阅读: 470     点击免费推广
一个优秀的招生老师,一定也是一个好的心理大师。当你累积了足够的工作经验,了解学生家长的心理规律,就能够很快地了解学生与家长真实的心理想法。为我们的招生工作起到决定性的作用。那么,学生和家长的心理有哪些规律呢?

一、马太效应

马太效应——强者越强,弱者越弱。马太效应的说法来自于一则寓言,里面这样说道:凡有的,还要加给他叫他多余,没有的连他所有的也要夺过来。这也是社会上的一个普遍现象。

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从招生行业来看也是一样,越是已经成功了的培训机构,往往具备更多的资源,更大的客户群,更容易吸引学生和家长前来报名。

因此,不管是什么课程,都需要营造出热卖的氛围,显示出机构的权威和受欢迎程度,这样才能制造出马太效应,让学生和家长自愿前来咨询,愿意接受你的介绍。

二、从众效应

从众效应——俗称“随大流”。当所有人都做同一件事时,我们的判断力会下降,怀疑自己真实的选择,最终选择跟着大部分人的选择走,认为大家的选择就是正确的。

 在招生行业中,如果能利用好家长的从众心理,能够迅速地提升报名人数。要做到这一点,首先要有报名基数,当一个学生报名后,他的朋友可能也会来咨询,当两个学生都报名后,他们的朋友可能直接来报名。这种效应就是通过展示大多数人的选择,来激发其他人的好奇心,吸引他们来咨询,甚至直接报名。因此,一定要维护好已经报名的学生,让其他人知道,大家的选择是正确的。

三、专家效应

专家效应:因为专家在某一领域突出的研究,使得其公信力非常强,因而具有较为权威的话语权。

人们往往对专家的话较为信服,实际上是一种知识的崇尚,因此,在招生行业中,借用相应的教育专家的话来做宣传,引用其观点和论述,也能收获不错的效果。

四、稀缺效应

稀缺法则:物以稀为贵。

砂子多,所以不值钱,钻石少,所以价值连城。

在招生行业中,如果课程真的很紧俏,开课时间又比较临近了,那么就可以运用这一特点,加把劲冲刺。

“我们还有几个名额,您要是再犹豫的话,可能就被别人抢走了。下次再开课可能就没有这个优惠政策了。”

利用这一原则,充分地引发家长的占有欲,表示机会难得,迫使家长理科做出决定,不给竞争对手机会。

五、首因效应

首因效应:当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象,个体在社会认知过程中,通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。

无论是人还是物,第一印象都非常重要,直接影响到后面的接触所产生的二次印象。因此,招生机构一定要注重包装,无论是课程还是服务,尽量在第一时间给人很舒服、专业的感觉,如果家长第一印象好,哪怕没有立刻报名,回访也很容易成单。

六、贯性效应

贯性效应:总所周知,火车开动起来后,就会保持匀速的速度一直往前开。人的心理也是一样,总希望事物保持常态。没有人喜欢多变且不稳定的人或事物,这样给人的感觉非常不专业、不安心。人们在选择培训机构的时候,也不希望今天一个样明天一个样。塑造完整完善的培训体系,不要随意更改,这样才能塑造信任,吸引新客户,留住老客户。




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