招生时遇到抗拒该怎么办

于婧 2019/9/26 16:43:40 阅读: 980     点击免费推广
在招生的时候,要说服学生和家长到本校来接收培训是一件不容易的事情,大多数时候,都会出现你说破了嘴,人家懒得理的情况。其实,招生的过程就是解除学生和家长抗拒的过程,如果一个学生在选择学校时候你说什么他就信什么,那反而有点不太正常。

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我们要把发生抗拒的情况分门别类,然后一个个有针对性地解决问题,那样沟通起来就能够有的放矢了。一般来说,对方在听到招生人员的说服后,会出现以下几种反应:

一、沉默型 

无论你怎么向他介绍自己的学校环境、办学优势,学生和家长就是闭着嘴保持“沉默是金”。看起来冷静而又冷漠,让人不知道从何下手。

这类客户之所以不说话,就是因为你的言辞没有涉及他的兴趣和意愿。要拿下这种学生和家长,不能一味地进行介绍,而要多提问,并且最好是开放性的问题,引导他们多谈谈对学校的看法,从中摸索和了解学生及家长真正的心理需求,再以他们感兴趣的话题作为切入点进行介绍,效果会大不一样,很有可能就会成为你的意向客户。

二、借口型

在招生咨询的介绍过程中,经常会遇到这种情况。你刚介绍了几句,学生和家长就直接拒绝了,并且还有理有据,明确的告诉你自己拒绝的原因。比方说“学费太贵了。”“今天时间紧,我考虑考虑再找你咨询。”

这些理由其实根本不是理由,只是学生和家长抗拒的借口,并不是他们内心的真实想法,对学校的情况都不了解,怎么可能那么快提出自己真正的顾虑呢?所有的咨询都要建立在学生和家长已经对学校有所了解的基础上,否则就是做无用功。因此,遇到这类型的客户,不要急着解决他们提出的问题,因为这些问题 并不是他们真正需要解决的问题。你要做的反而是绕开和忽略这个问题,进一步进行介绍,挖出客户真正的内心需求和痛点。

你可以这样回答:价钱的问题确实是需要考虑的一方面,每个人都有关于价格的问题,所有等下我们会专门跟您讨论关于费用的情况,现在我先给您介绍一下我们学校的特色和优势,您就能了解为什么那么多学生愿意报我们学校了。

这样一旦获得了客户的首肯,就可以进一步介绍学校的情况、教学和优势,转移客户的注意,提升客户的兴趣。

三、批评型 

招生人员每天要接触大量的学生和家长,他们的个性是形形色色的,而且对学校的评判和需求也有很大差异。同样的交谈方式可能对这个学生很受用,但放在另一个学生身上可能会引起反感。

因此,有时候学生可能会对你的介绍、学校甚至你本人提出一些负面的批评,可能是不满意咨询服务,可能是不满意学校制度,以批评的方式抗拒招生介绍。在面对这种情况的时候,千万不能去跟着争执,反过头来去批评他,指出他的不对,这样反而会将小事变大,更加不好解决。正确的做法是,跟他站在同一战线上,安抚他,表达自己对他的理解和尊重,以诚意的服务去打动他,减轻不满,建立重新倾听的欲望。

四、问题型 

有些时候,我们也会遇到一些不按常理出牌的学生和学生家长,他们会对你提出很多问题,有的问题可能并不是我们在招生工作中经常遇到的常规问题。

这类型的学生和家长其实内心的目的很明确,他们提出问题,其实就是在向你要求更多的信息,来和自己的内心标准进行比对。对待这种客户,需要对自己的学校有非常充分的了解,充分帮助学生和家长解决问题,打消他们所有的疑虑。

五、表现型 

很多时候,我们也会遇到“反客为主”的学生和家长,在咨询过程中,常喜欢在你面前显示自己的专业知识,希望给人带来一种自己是行业专家的感觉。这种客户自信,好面子,且相信自己的选择。面对这类型的学生和家长,一定要称赞他的专业,即使他说的有错误也不要指正,根据他的话题进一步延伸引导,多聊客户感兴趣的话题和见解,建立自己与学生和家长的相同见解。

六、主观型 

在招生咨询的过程中,跟学生和家长的谈话过程很干瘪,他们不太愿意去跟你进行更多的交流,你可以明显感受到客户对自己有不满,有抗拒。这个时候就要反思自己了,和学生及家长的亲和力建立的太差,后续的咨询工作会很难开展。

这个时候,停下你专业化的介绍,主动去询问他们的情况、需求和看法,邀请客户多对你倾诉,赢取他的好感和信赖度才是最重要的。

七、怀疑型

所有人都喜欢最好的东西,但如果有人说要把最好的东西给你,你的第一反应一定是:“真的吗?”

学生和家长对你介绍的情况持有怀疑的态度,这是很正常的,仅凭你的介绍,无法在短时间内建立那么牢固的信任感。但是这是一种好现象,起码学生和家长认可你介绍的情况,如果情况属实,他们是愿意接受你介绍的学校的。

因此,在面对客户的怀疑时,最需要做的就是证明自己的说辞,耐心的解释自己学校的优势,为什么能够为学生和家长带来他们想要达到的效果。证明自己的介绍是有信服力的。

总而言之,学生和家长出现了抗拒和犹豫,其实就表明了他们还是有可能成为你们学校的学生的。如果不是这样,他们连让你说话的机会都不会给,直接就走人了。所以对不同的情况要把好脉,处理好这些抗拒问题,就能够顺利的把看似不可能的客户拿下。最忌主动放弃,还没有充分了解客户需求就认定不可能,最容易丧失绝佳的机会。




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